Ich erinnere mich genau an das erste Mal, als mir das Gewinn/Gewinn-Prinzip begegnete. Es fühlte sich nicht wie die Offenbarung einer neuen Verhandlungstaktik an, sondern wie die Korrektur eines grundlegenden Denkfehlers. Mein ganzes Leben lang hatte ich in einer Welt operiert, die mir zwei Optionen präsentierte: gewinnen oder verlieren. Entweder ich setze mich durch, oder der andere tut es. Coveys dritte Alternative erschien mir zunächst wie eine schöne, aber naive Utopie. Ich verstand nicht, dass es sich um eine völlige Umgestaltung der eigenen Wahrnehmung handelt, nicht um einen einfachen Trick.
Das größte Missverständnis liegt in der Annahme, Gewinn/Gewinn sei lediglich ein höflicherer Weg, zum gleichen Ergebnis zu kommen. Das ist es nicht. Es ist die komplette Aufgabe der Vorstellung, dass Ihr Erfolg von meinem Misserfolg abhängen muss, oder umgekehrt. Dieses Denken ist in unserer Kultur so tief verwurzelt, dass es unsere Gesetze, unser Bildungssystem und unsere Wirtschaftsverträge prägt. Wir feiern den Alleinsieger, den Besten der Klasse, den Konkurrenten, der alle anderen übertrifft. Gewinn/Gewinn fordert diese Grundfesten nicht nur heraus, es stellt eine parallele Realität zur Verfügung, die nach anderen Gesetzen funktioniert.
Um es wirklich zu verstehen, muss man den Blick von der konkreten Vereinbarung lösen und auf das Feld richten, auf dem diese Vereinbarung getroffen wird. Covey nennt dies das ‘Abkommen’. Ein Gewinn/Gewinn-Abkommen definiert von vornherein nicht nur die gewünschten Ergebnisse, sondern auch die Richtlinien, die Spielregeln und vor allem die Mittel, um den Fortschritt zu messen. Es verwandelt eine transaktionale Begegnung in eine partnerschaftliche Unternehmung. Plötzlich sind Sie nicht mehr zwei Parteien, die einen Kuchen aufteilen, sondern zwei Bäcker, die gemeinsam einen größeren Kuchen backen. Die Energie verlagert sich vom Verteidigen zum Kreieren.
Ich begann, dieses Prinzip in den unsichtbaren Verhandlungen des Alltags zu testen. Nicht bei Gehaltsgesprächen, sondern bei scheinbar trivialen Dingen. Einmal bat mich mein Nachbar, mein parkendes Auto zu versetzen, weil seine Handwerker mehr Platz brauchten. Die alte Mentalität hätte mir eine Liste von Einwänden geliefert: Warum sollte ich mir die Mühe machen? Es ist mein Parkplatz. Das Gewinn/Gewinn-Denken stellte eine andere Frage: Wie kann diese Situation für uns beide besser ausgehen? Ich bot an, mein Auto nicht nur zu versetzen, sondern für die Dauer der Arbeiten auf der anderen Straßenseite zu parken, wenn er im Gegenzug seine Mülltonnen, die oft den Gehweg blockierten, konsequenter an den Rand stellte. Wir einigten uns nicht auf einen faulen Kompromiss, sondern auf eine neue, dauerhafte Regelung, die unsere nachbarschaftliche Kooperation verbesserte. Der Gewinn war gegenseitiger Respekt und weniger Ärger, nicht nur ein freier Parkplatz für einen Tag.
Dies zeigt einen wenig beachteten Aspekt: Gewinn/Gewinn ist ebenso sehr eine innere Disziplin wie eine äußere Strategie. Es erfordert das, was Covey ‘Charakterethos’ nennt. Sie können die eleganteste Gewinn/Gewinn-Vereinbarung nicht aufrechterhalten, wenn Ihnen Integrität, Reife und eine Überflussmentalität fehlen. Integrität bedeutet, Ihr Wertesystem zu kennen und ihm treu zu bleiben. Reife ist der Mut, für Ihre Überzeugungen einzutreten, gepaart mit der Rücksichtnahme, die Überzeugungen anderer zu würdigen. Die Überflussmentalität ist der entscheidende Schlüssel.
Die meisten von uns operieren aus einer Mangelsicht. Wir glauben, es gibt nur eine bestimmte Menge an Anerkennung, Erfolg oder Profit. Wenn Sie einen größeren Teil bekommen, bleibt weniger für mich übrig. Diese Nullsummenlogik ist die Wurzel von Neid, Konkurrenzangst und kurzfristigem Denken. Die Überflussmentalität wurzelt in einer anderen Überzeugung: Es gibt genug für alle. Diese Idee ist nicht naiv, sondern empirisch. In kreativen, kooperativen und offenen Systemen erzeugen Ideen neue Ideen, Zusammenarbeit schafft neue Möglichkeiten, Vertrauen senkt Transaktionskosten und schafft damit neuen Wert. Der ‘Kuchen’ ist nicht festgelegt. Er kann wachsen.
In der Praxis stößt dieses Denken oft auf harte Realitäten. Was tun Sie, wenn die andere Person eindeutig in einem Gewinn/Verlust-Modus feststeckt und Ihren Vorschlag nur als Schwäche auslegt? Hier wird Gewinn/Gewinn zur größten Herausforderung. Die Antwort ist nicht Nachgeben, was zu Verlust/Gewinn führen würde. Die Antwort ist auch nicht Durchsetzen. Es ist ‘Kein Geschäft’. Zu gehen, ohne eine Vereinbarung zu treffen, ist oft der weiseste Kurs. Diese Option, würdevoll und klar gewählt, schützt Ihre Ressourcen und Prinzipien für eine zukünftige Interaktion, unter möglicherweise besseren Bedingungen oder mit einem anderen Partner. ‘Kein Geschäft’ ist ein aktiver, souveräner Entscheid, kein passives Versagen.
Die tiefgreifendste Wirkung dieses Prinzips erlebe ich in langfristigen Beziehungen, sei es in der Ehe, in Freundschaften oder in Geschäftspartnerschaften. Wenn Sie beginnen, jede Diskussion, jedes gemeinsame Projekt durch die Gewinn/Gewinn-Linse zu betrachten, ändert sich der Ton grundlegend. Die Defensive schmilzt. Sie werden zu Verbündeten, die ein gemeinsames Problem lösen, nicht zu Gegnern, die gegeneinander antreten. Misstrauen wird durch transparente Kommunikation über Erwartungen und Erfolgsmaßstäbe ersetzt. Die Beziehung selbst wird zum wertvollsten Gut, das gepflegt und erweitert wird, und nicht nur zum Vehikel für individuelle Ziele.
Letztlich ist das Gewinn/Gewinn-Prinzip eine Einladung zu einer anderen Art, Mensch zu sein. Es ist eine Zurückweisung der Idee, dass unser Weg zum Glück über die Überlegenheit über andere führen muss. Stattdessen schlägt es vor, dass unsere tiefste Erfüllung in der Verbindung, im gegenseitigen Respekt und im gemeinsamen Schaffen liegt. Es ist ein pragmatischer Idealismus. Es erkennt an, dass wir in einem interdependenten System leben. Ein Sieg, der auf dem Verlust eines anderen aufbaut, ist immer brüchig und vergänglich, weil er Groll und Vergeltung säht. Ein gemeinsam erzielter Gewinn dagegen schafft ein Fundament für den nächsten Gewinn, und den übernächsten.
Ich sehe es nicht mehr als Technik. Ich sehe es als Navigationssystem. In jedem Gespräch, jeder schwierigen Entscheidung, taucht jetzt fast instinktiv diese innere Frage auf: Wie kann dies für alle Beteiligten zu einem besseren Ergebnis führen? Manchmal finde ich keinen Weg. Oft genug aber öffnet diese Frage eine Tür, die ich vorher nicht einmal bemerkt hatte. Sie zwingt mich, über die Grenzen meiner eigenen Wünsche hinaus zu denken und die Landkarte der gesamten Situation zu lesen. Das ist der wahre Gewinn. Nicht nur, was man am Verhandlungstisch erhält, sondern die Person, die man wird, wenn man beschließt, dass der Erfolg des anderen nicht der Feind des eigenen Erfolgs sein muss, sondern sein natürlicher Verbündeter.
